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DESARROLLO COMERCIAL Y MARKETING

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Pack formacion de vendedores

Objetivos:

Técnicas de ventas y negociación reúne los aspectos del marketing que se relacionan directamente con la comunicación tanto con el cliente como entre empresas, organizaciones…Siempre con un fin último: alcanzar el éxito. Sin duda, aprenderá una serie de técnicas que son imprescindibles si sus objetivos se enfocan a cerrar operaciones de compra-venta como: la planificación personal, métodos de contacto, presentación de productos, resolución de objeciones, técnicas de cierre…Culminará su proceso formativo entrando en el plano negociador asimilando conceptos como: la negociación en grupo, tácticas y trucos, errores en la negociación…incluso técnicas de presentaciones orales eficaces. El objetivo general Principio de marketing consiste en describir las diferentes disciplinas de que consta el corpus completo del marketing, de manera que el alumno distinga entre las diferentes herramientas marketinianas para poder así combinarlas hasta conseguir resultados. Como quiera que el marketing actual resulta muy extenso, este curso podrá, además, ayudar al alumno a elegir una especialidad dentro del ámbito general. Así podrá ubicarse en el marketing propio del sector en el que pretende su aplicación práctica, mediante posteriores cursos de marketing especializados.

Modalidad:

Teleformacion - on line

Plazas:

15

Tipo de formación:

-

Duración:

60 Horas

Horario:

-

Precio:

420,00€

Lugar:

-

Descuentos:

PRECIO UNICO

Fecha de inicio:

-

Forma de pago:

Transferencia, tarjetas o en efectivo

Fecha de fin:

-

Temario:

ÍNDICE

Técnicas de ventas y negociación

1 Aspectos basicos de la venta
1.1 El proceso de compra-venta
1.2 Motivaciones de compra-venta
1.3 El vendedor
1.4 Personalidad del vendedor
1.5 Video Resumen
1.6 Aplicaciones Practicas
1.7 Cuestionario: Aspectos básicos de la venta

2 La planificacion
2.1 Errores y soluciones
2.2 Que es planificacion
2.3 Video Resumen
2.4 Aplicaciones Practicas
2.5 Cuestionario: La planificación

3 La comunicacion
3.1 Fases de la comunicacion
3.2 Problemas de la comunicacion
3.3 Personalidades de los actores de la comunicacion
3.4 Interaccion de caracteres
3.5 Comportamientos
3.6 Video Resumen
3.7 Aplicaciones Practicas
3.8 Cuestionario La comunicacion
3.9 Cuestionario: La comunicación

4 Contacto o aproximacion
4.1 El contacto. Metodos de contacto
4.2 Ejemplo de contacto o aproximacion
4.3 Tecnica de preguntas
4.4 Puntos clave en la etapa de contacto
4.5 Orden en el contacto
4.6 Video Resumen
4.7 Aplicaciones Practicas
4.8 Cuestionario: Contacto o aproximación

5 Presentacion y demostracion
5.1 La presentacion
5.2 Presentacion efectiva
5.3 La demostracion
5.4 La demostracion efectiva
5.5 Elementos de demostracion
5.6 Video Resumen
5.7 Aplicaciones Practicas
5.8 Cuestionario: Presentación y demostración

6 Las objeciones I
6.1 Sentido de las objeciones
6.2 El vendedor y las objeciones
6.3 Tipos de objeciones
6.4 Tratamiento de las objeciones
6.5 Descripcion de objeciones
6.6 Video Resumen
6.7 Aplicaciones Practicas
6.8 Cuestionario: Las objeciones I

7 Las objeciones II
7.1 Descripcion de objeciones
7.2 Video Resumen
7.3 Aplicaciones Practicas

8 Tecnicas frente a las objeciones
8.1 Normas generales frente a las objeciones
8.2 Objecion - apoyo
8.3 Descubrir la verdadera objecion
8.4 Conformidad y contraataque
8.5 Prever la objecion
8.6 Retrase la respuesta
8.7 Negacion de la objecion
8.8 Admision de la objecion
8.9 Video Resumen
8.10 Aplicaciones Practicas
8.11 Cuestionario: Técnicas frente a las objeciones

9 El cierre de la venta
9.1 Señales del cliente
9.2 Tecnicas de cierre
9.3 Cierres de remate
9.4 Video Resumen
9.5 Aplicaciones Practicas
9.6 Cuestionario: El cierre de la venta

10 Otros modelos de ventas
10.1 Venta a grupos
10.2 Planificacion de las ventas
10.3 Actuacion de participantes
10.4 Venta de puerta fria
10.5 Normas generales
10.6 Telefono y correo
10.7 Video Resumen
10.8 Aplicaciones Practicas

11 Tecnicas de negociacion
11.1 El proceso de negociacion
11.2 Antes de la negociacion
11.3 El grupo negociador
11.4 La comunicacion
11.5 Aprender a negociar
11.6 Fases de la negociacion
11.7 Tacticas y trucos
11.8 Poderes y habilidades
11.9 Negociaciones cooperativa, competitiva y mixta
11.10 Concesiones
11.11 El tiempo en la negociacion
11.12 Errores mas comunes en una negociacion
11.13 Supuesto practico
11.14 Cuestionario: Técnicas de negociación

12 Presentaciones orales eficaces
12.1 Planificacion de una presentacion
12.2 Tipos de presentaciones
12.3 El mensaje
12.4 Elementos de apoyo
12.5 Comunicacion verbal
12.6 Comunicacion no verbal
12.7 Imagen personal
12.8 El miedo escenico
12.9 Improvisar
12.10 Preguntas del publico
12.11 Evaluacion
12.12 Supuesto practico
12.13 Cuestionario: Presentaciones orales eficaces
12.14 Cuestionario: Cuestionario final

Técnicas de marketing

1 Condicionantes del marketing
1.1 Que es el marketing
1.2 El consumidor
1.3 La demanda
1.4 El comprador
1.5 El mercado - Segmentacion
1.6 Marketing-mix
1.7 Cuestionario: Condicionantes del Marketing

2 Estudio de mercados
2.1 Universo y muestra
2.2 Seleccion del medio
2.3 Realizacion y conteo
2.4 Interpretacion de la informacion
2.5 Parametros estadisticos
2.6 Cuestionario: Estudio de mercados

3 El mercado
3.1 Concepto de producto
3.2 Cualidades de los productos
3.3 Importancia del conocimiento del producto
3.4 Clasificacion de los productos
3.5 Ciclo de vida del producto
3.6 Reposicionamiento del producto
3.7 Obsolescencia planificada
3.8 Estacionalidad
3.9 Productos diferenciados y de competencia perfecta
3.10 Producto puro y producto añadido
3.11 Competencia directa y producto sustitutivo
3.12 La importancia de la marca
3.13 Gama y linea de producto
3.14 Cuestionario: El mercado

4 Politica de productos
4.1 Linea y articulo
4.2 Estrategias de marca
4.3 Estrategias de empaquetamiento
4.4 Posicionamiento estrategico en el mercado
4.5 Politicas de marketing
4.6 Cuestionario: Política de productos

5 Politica de precios
5.1 Fijacion de precios
5.2 Politica de precios y CVP
5.3 Tacticas de introduccion de precios
5.4 Descuentos bonificaciones y rappels
5.5 Cuestionario: Política de precios

6 Politica de distribucion
6.1 Que es la distribucion
6.2 Venta directa
6.3 Venta con intermediarios
6.4 Canales de distribucion
6.5 Tipos de distribucion
6.6 Seleccion del canal
6.7 Distribucion fisica de mercancias
6.8 Cuestionario: Política de distribución

7 La comunicacion
7.1 Naturaleza y definicion
7.2 Tipos de comunicacion
7.3 Elementos del proceso de la comunicacion
7.4 El proceso de comunicacion
7.5 Problemas de la comunicacion
7.6 Personalidades de los actores de la comunicacion
7.7 Interaccion de caracteres
7.8 Comportamientos
7.9 Las comunicaciones
7.10 La comunicacion en la venta
7.11 La comunicacion oral
7.12 Caracteristicas de la comunicacion oral
7.13 Normas para la comunicacion oral efectiva
7.14 Reglas para hablar bien en publico
7.15 La comunicacion no verbal o lenguaje del cuerpo
7.16 Cuestionario: La comunicación

8 Politica de comunicacion
8.1 Elementos estrategicos de la politica de comunicacion
8.2 Seguimiento de la comunicacion
8.3 Presupuesto de comunicacion
8.4 Composicion de la mezcla de comunicacion
8.5 Cuestionario: Política de comunicación

9 Publicidad
9.1 Publicidad
9.2 Establecimiento de metas y objetivos
9.3 Decisiones respecto al presupuesto
9.4 Decisiones respecto al mensaje
9.5 Decisiones respecto al medio
9.6 Evaluacion y planificacion de la campaña
9.7 Cuestionario: Publicidad

10 El perfil del vendedor
10.1 Introduccion
10.2 Personalidad del vendedor
10.3 Clases de vendedores
10.4 Los conocimientos del vendedor
10.5 Motivacion y destreza
10.6 Analisis del perfil del vendedor
10.7 El papel del vendedor
10.8 Cuestionario: El perfil del vendedor

11 La venta como proceso
11.1 Introduccion
11.2 El proceso de compra-venta
11.3 El consumidor como sujeto de la venta
11.4 El comportamiento del consumidor
11.5 Motivaciones de compra-venta
11.6 Cuestionario: La venta como proceso

12 Tipologia de la venta
12.1 Tipologia segun la pasividad - actividad
12.2 Tipologia segun la presion
12.3 Tipologia segun la implicacion del producto
12.4 Tipologia segun el publico y forma de venta
12.5 Cuestionario: Tipología de la venta

13 Tecnicas de ventas
13.1 Introduccion
13.2 Fases de la venta
13.3 Contacto y presentacion
13.4 Sondeo
13.5 Argumentacion
13.6 La entrevista
13.7 Material de apoyo
13.8 El cierre de la venta
13.9 El seguimiento
13.10 Cuestionario: Técnicas de venta

14 Estrategia de ventas
14.1 Prevision de ventas
14.2 Metodo de encuesta de intencion de compra
14.3 Presentacion del presupuesto de ventas
14.4 Organizacion y estructura de ventas
14.5 Personal de ventas
14.6 Cuestionario: Estrategia de ventas
14.7 Cuestionario: Cuestionario final

Atención al cliente

1 Que significa Servicio al Cliente
1.1 Las motivaciones empresariales
1.2 La empresa orientada hacia el cliente
1.3 Coste de un mal servicio al cliente
1.4 Significados de Servicio al Cliente
1.5 Cuestionario: Qué se entiende por servicio al cliente

2 Tipos de clientes
2.1 El cliente en la cadena de abastecimiento
2.2 El cliente interno
2.3 Organizaciones sin clientes
2.4 Cuestionario: Tipos de clientes

3 Tipos de servicios
3.1 Definicion de servicio
3.2 El servicio al cliente
3.3 Las actividades del servicio al cliente
3.4 El servicio al cliente y la calidad
3.5 El cliente y el consumidor
3.6 Empresas que dan servicio al cliente
3.7 Ideas para reflexionar - Servicio al Cliente
3.8 Cuestionario: Tipos de servicios

4 Fases del servicio al cliente
4.1 Fases
4.2 Investigacion de mercado
4.3 La situacion de pre-pedido
4.4 La compra y el pedido
4.5 El periodo de tiempo entre el pedido y la entrega
4.6 Embalaje y presentacion
4.7 Exactitud, complecion y adecuacion de las entregas
4.8 Realizacion de cobros
4.9 Servicio o apoyo posventa
4.10 Tratamiento de las reclamaciones
4.11 Ideas para reflexionar - Fases del servicio al cliente
4.12 Cuestionario: Fases del servicio al cliente

5 Fallos en la atencion al cliente
5.1 Atencion directa
5.2 Actitudes sociales
5.3 El argumento sexista
5.4 Otros factores
5.5 Fallos de la Direccion
5.6 Falta de formacion
5.7 Ausencia de una estructura de personal
5.8 Problemas en las relaciones empresariales
5.9 Estructura empresarial - monopolios
5.10 Ideas para reflexionar - Fallos en la atencion al cliente
5.11 Cuestionario: Fallos en la atención al cliente

6 Cara a cara. Servir con una sonrisa
6.1 Introduccion. Problemas de la atencion directa
6.2 El respeto como norma
6.3 Actuaciones positivas y negativas en el trato cara a cara
6.4 Cuando y como empezar
6.5 Como actuar
6.6 Ofrecer informacion y ayuda
6.7 Ideas para reflexionar - La atencion directa
6.8 Cuestionario: Cara a cara. Servir con una sonrisa

7 Cara a cara. El cliente dificil
7.1 Introduccion. Diversidad de clientes
7.2 Tenemos los clientes que nos merecemos
7.3 El cliente aparentemente dificil
7.4 El rechazo visceral
7.5 El cliente verdaderamente dificil
7.6 Problemas de caracter permanente
7.7 La relacion imposible
7.8 Ideas para reflexionar - El cliente dificil
7.9 Cuestionario: Cara a cara. El cliente difícil

8 La carta
8.1 Los efectos de la tecnologia
8.2 Algunas pautas
8.3 Como contestar
8.4 Cuidar las formas
8.5 Cuidar el lenguaje
8.6 Rigurosidad
8.7 Finalizar la carta. Firma y envio
8.8 Ideas para reflexionar - La carta
8.9 Cuestionario: La carta
8.10 Cuestionario: Cuestionario final Atención al cliente

Calendario:

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