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DESARROLLO COMERCIAL Y MARKETING

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Pack tecnicas de ventas y de marketing

Objetivos:

No se vende más el mejor producto o servicio, sino el que mejor se sabe vender”. Esta máxima, en el mundo de la venta, es simplemente una realidad. Por un pequeño error se puede escapar una venta, de ahí la importancia de conocer las técnicas que dentro del marketing se dirigen a conseguir cerrar una venta. Este curso eminentemente práctico, nos descubre todos los aspectos que un profesional de la venta debe dominar desde la planificación, la comunicación, el contacto, la presentación…hasta cómo superar las objeciones o impedimentos que surgen en el proceso de venta. Técnicas de marketing consiste en describir las diferentes disciplinas de que consta el corpus completo del marketing, de manera que el alumno distinga entre las diferentes herramientas marketinianas para poder así combinarlas hasta conseguir resultados. Como quiera que el marketing actual resulta muy extenso, este curso podrá, además, ayudar al alumno a elegir una especialidad dentro del ámbito general. Así podrá ubicarse en el marketing propio del sector en el que pretende su aplicación práctica, mediante posteriores cursos de marketing especializados.

Modalidad:

Teleformacion - on line

Plazas:

15

Tipo de formación:

-

Duración:

60 Horas

Horario:

-

Precio:

420,00€

Lugar:

-

Descuentos:

PRECIO UNICO

Fecha de inicio:

-

Forma de pago:

Transferencia, tarjetas o en efectivo

Fecha de fin:

-

Temario:

ÍNDICE

Técnicas de ventas

1 Organizacion del entorno comercial
1.1 Estructura del entorno comercial
1.2 Macroentorno
1.3 Microentorno
1.4 Comercio al por menor
1.5 Comercio al por mayor
1.6 Agentes
1.7 Formulas y formatos comerciales
1.8 Evolucion y tendencias de la comercializacion
1.9 Estructura y proceso comercial de la empresa
1.10 Posicionamiento e imagen de marca del producto
1.11 Normativa general sobre comercio
1.12 Derechos del consumidor

2 Gestion de la venta profesional
2.1 El vendedor profesional
2.2 Clases de vendedor
2.3 Los conocimientos del vendedor
2.4 Motivacion y destreza
2.5 Organizacion del trabajo del vendedor profesional
2.6 Manejo de herramientas de gestion de tareas y planificacion de visitas
2.7 Planificacion

3 Documentacion propia de la venta de productos y servicios
3.1 Documentos comerciales
3.2 Documentos de pago
3.3 Documentos propios de la compra-venta
3.4 Normativa y usos habituales
3.5 Elaboracion de la documentacion
3.6 Aplicaciones informaticas

4 Calculo y aplicaciones propias de la venta
4.1 Operativa basica de calculo aplicado a la empresa
4.2 Calculo de PVP
4.3 Precio minimo de venta
4.4 Precio competitivo
4.5 Estimacion de costes de la actividad comercial
4.6 El IVA
4.7 Impuestos especiales
4.8 Calculos de descuentos y recargos comerciales
4.9 Descuentos
4.10 Recargos comerciales
4.11 Calculo de rentabilidad y margen comercial
4.12 Calculo de comisiones comerciales
4.13 Calculo de cuotas y pagos aplazados
4.14 Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos
4.15 Herramientas e instrumentos para el calculo aplicados a la venta
4.16 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 1 al 4

5 Procesos de ventas
5.1 Tipos de ventas
5.2 Fases del proceso de venta
5.3 La entrevista
5.4 Preparacion a la venta
5.5 Sondeo
5.6 Aproximacion al cliente
5.7 Analisis del producto-servicio
5.8 Argumentario de ventas

6 Aplicacion de tecnicas de ventas
6.1 Presentacion y demostracion del producto-servicio
6.2 Demostraciones ante un gran numero de clientes
6.3 Argumentacion comercial
6.4 Tecnica para la refutacion de objetivos
6.5 Tecnicas de persuasion a la compra
6.6 Ventas cruzadas
6.7 Tecnicas de comunicacion aplicadas a la venta
6.8 Tecnicas de comunicacion no presenciales

7 Seguimiento y fidelizacion de clientes
7.1 La confianza y las relaciones comerciales
7.2 Estrategias de fidelizacion
7.3 Externalizacion de las relaciones con cliente Telemarketing
7.4 Aplicaciones de gestion de las relaciones con clientes

8 Resolucion de conflictos y reclamaciones propios de la venta
8.1 Conflictos y reclamaciones en la venta
8.2 Gestion de quejas y reclamaciones
8.3 Resolucion de reclamaciones
8.4 Cuestionario: Cuestionario repaso del tema 5 al 8

9 Internet como canal de venta
9.1 Las relaciones comerciales a traves de internet
9.2 Utilidades de los sistemas online
9.3 Modelos de comercio a traves de internet
9.4 Servidores online

10 Diseño comercial de pagina Web
10.1 El internauta como cliente potencial y real
10.2 Criterios comerciales en el diseño comercial de paginas Web
10.3 Tiendas virtuales
10.4 Medios de pago en internet
10.5 Conflictos y reclamaciones de clientes
10.6 Aplicaciones para el diseño de paginas Web comerciales
10.7 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 9 y 10
10.8 Cuestionario: Cuestionario final

Técnicas de marketing

1 Condicionantes del marketing
1.1 Que es el marketing
1.2 El consumidor
1.3 La demanda
1.4 El comprador
1.5 El mercado - Segmentacion
1.6 Marketing-mix
1.7 Cuestionario: Condicionantes del Marketing

2 Estudio de mercados
2.1 Universo y muestra
2.2 Seleccion del medio
2.3 Realizacion y conteo
2.4 Interpretacion de la informacion
2.5 Parametros estadisticos
2.6 Cuestionario: Estudio de mercados

3 El mercado
3.1 Concepto de producto
3.2 Cualidades de los productos
3.3 Importancia del conocimiento del producto
3.4 Clasificacion de los productos
3.5 Ciclo de vida del producto
3.6 Reposicionamiento del producto
3.7 Obsolescencia planificada
3.8 Estacionalidad
3.9 Productos diferenciados y de competencia perfecta
3.10 Producto puro y producto añadido
3.11 Competencia directa y producto sustitutivo
3.12 La importancia de la marca
3.13 Gama y linea de producto
3.14 Cuestionario: El mercado

4 Politica de productos
4.1 Linea y articulo
4.2 Estrategias de marca
4.3 Estrategias de empaquetamiento
4.4 Posicionamiento estrategico en el mercado
4.5 Politicas de marketing
4.6 Cuestionario: Política de productos

5 Politica de precios
5.1 Fijacion de precios
5.2 Politica de precios y CVP
5.3 Tacticas de introduccion de precios
5.4 Descuentos bonificaciones y rappels
5.5 Cuestionario: Política de precios

6 Politica de distribucion
6.1 Que es la distribucion
6.2 Venta directa
6.3 Venta con intermediarios
6.4 Canales de distribucion
6.5 Tipos de distribucion
6.6 Seleccion del canal
6.7 Distribucion fisica de mercancias
6.8 Cuestionario: Política de distribución

7 La comunicacion
7.1 Naturaleza y definicion
7.2 Tipos de comunicacion
7.3 Elementos del proceso de la comunicacion
7.4 El proceso de comunicacion
7.5 Problemas de la comunicacion
7.6 Personalidades de los actores de la comunicacion
7.7 Interaccion de caracteres
7.8 Comportamientos
7.9 Las comunicaciones
7.10 La comunicacion en la venta
7.11 La comunicacion oral
7.12 Caracteristicas de la comunicacion oral
7.13 Normas para la comunicacion oral efectiva
7.14 Reglas para hablar bien en publico
7.15 La comunicacion no verbal o lenguaje del cuerpo
7.16 Cuestionario: La comunicación

8 Politica de comunicacion
8.1 Elementos estrategicos de la politica de comunicacion
8.2 Seguimiento de la comunicacion
8.3 Presupuesto de comunicacion
8.4 Composicion de la mezcla de comunicacion
8.5 Cuestionario: Política de comunicación

9 Publicidad
9.1 Publicidad
9.2 Establecimiento de metas y objetivos
9.3 Decisiones respecto al presupuesto
9.4 Decisiones respecto al mensaje
9.5 Decisiones respecto al medio
9.6 Evaluacion y planificacion de la campaña
9.7 Cuestionario: Publicidad

10 El perfil del vendedor
10.1 Introduccion
10.2 Personalidad del vendedor
10.3 Clases de vendedores
10.4 Los conocimientos del vendedor
10.5 Motivacion y destreza
10.6 Analisis del perfil del vendedor
10.7 El papel del vendedor
10.8 Cuestionario: El perfil del vendedor

11 La venta como proceso
11.1 Introduccion
11.2 El proceso de compra-venta
11.3 El consumidor como sujeto de la venta
11.4 El comportamiento del consumidor
11.5 Motivaciones de compra-venta
11.6 Cuestionario: La venta como proceso

12 Tipologia de la venta
12.1 Tipologia segun la pasividad - actividad
12.2 Tipologia segun la presion
12.3 Tipologia segun la implicacion del producto
12.4 Tipologia segun el publico y forma de venta
12.5 Cuestionario: Tipología de la venta

13 Tecnicas de ventas
13.1 Introduccion
13.2 Fases de la venta
13.3 Contacto y presentacion
13.4 Sondeo
13.5 Argumentacion
13.6 La entrevista
13.7 Material de apoyo
13.8 El cierre de la venta
13.9 El seguimiento
13.10 Cuestionario: Técnicas de venta

14 Estrategia de ventas
14.1 Prevision de ventas
14.2 Metodo de encuesta de intencion de compra
14.3 Presentacion del presupuesto de ventas
14.4 Organizacion y estructura de ventas
14.5 Personal de ventas
14.6 Cuestionario: Estrategia de ventas
14.7 Cuestionario: Cuestionario final

Calendario:

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Documentación:

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Reg. Mercantil de Alicante, Tomo 2431, Folio 103, Hoja A-64391, Fecha 22-06-01

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